※中国有句生意经“货到地头死”买方总是想法让卖方先把货物运到目的地，，，然后宰杀你。。中国商人特殊善于使用这一损招。。
※大部分的现货买家的违约（价钱下跌时）和船货卖家的违约（价钱上涨）爆发在市场价钱强烈波动的时间。。
※若是预计价钱下跌，，，卖方会催促你开信用证，，，完早将货物卖掉；； ；若是预计价钱上涨，，，买家就会催促供应商完早发货。。一阴一阳，，，斗智斗勇。。
良久以前，，，看莎士比亚的《威尼斯商人》，，，明确一个基来源理：买家预定的货若是不可按条约要求抵达买家的手里，，，是会闹出性命的。。虽然这是以“左券精神”作为社谈判业准则的。。现真相形是：当你试图和某些国家的某些地区的商人探讨“左券精神”时间，，，他们会以为你像个火星人或者是个未来“穿越”回来的怪物。�；； ；僭夹形乃嬉庑�，，，使得大宗商品的商业充满了风险。。
古板的商业中，，，上下游企业间是一种“敌手“关系，，，生意双方是一对冤家。。
中国有句生意经“货到地头死”买方总是想法让卖方先把货物运到目的地，，，然后宰杀你。。买家在船货到口岸成为现货后，，，有时会以种种理由不赎单提货，，，并以此挟制供应商，，，无理强迫供应商公司一再降价和更改付款方式，，，以抵达以极低的价钱买到货物甚至完全侵吞货物的目的。。中国商人特殊善于使用这一损招。。
中国北方一家A印染厂，，，2011年03月5号，，，向巴基斯坦的卡拉奇一家织布厂订购15个货柜约100万码20x16/128x6063吋的本色棉布。。谈判举行得很难题，，，价钱一直达不可一致。。厥后，，，这家中国的A工厂把规格稍加修改成为21X16/128x5662寸，，，这两种本色棉布经由印染整理后，，，制品的品质险些相同，，，外行人分不出来。。
2011年4月25号，，，等船到了天津口岸，，，其市价钱下跌，，，A工厂寻了一个单证上的次要的不符点，，，没有去签单，，，这一批约100万码巴基斯坦的本色棉布，，，由于产品规格已经做了改动，，，由通例品种酿成定制品种，，，除了A工厂别的客户不会要。。巴基斯坦工厂没有选择，，，后只能以条约价钱的75%的价钱卖给A工厂。。而新的成交的价钱就是以前谈判初期的买方目的价钱。。我有理由信任这家A工厂一最先就设定了这陷阱，，，把通例品种改成特殊品种再接纳“货到地头死”的逼仓战略。。。。
中国有句生意经“货到地头死”，，，有双重寄义
1）商品压死--商品抵达目的地后，，，若是不可实时销售，，，就会爆发仓储，，，码头破费，，，还会爆发变质损失，，，降价等等风险。。卖家的心态一般是急于脱手。。
2）资金压死---货物不可实时销售，，，供应商不可实时接纳货款，，，就不可实时回还银行的“打包贷款”，，，卖家只能任由目的港的买家砍价。。
有几个看法需要先厘定一下：
1）订货（BOOKINGcargo）：买偏向卖方预定的货物，，，买偏向卖方预付部分的货款，，，或者开出不可作废的信用证。。卖方出于清静生产和合理利润的思量通常喜欢买家提前的订货。。买方的PO单或者信用证，，，可以成为卖偏向外地银行申请打包贷款的依据，，，卖方购置原质料的资金就有包管了。。
2）船货，，，（ONBOARDcargo）：BOARD是甲板的意思，，，狭义的船货指的是已经装船正在或者将要驶向目的港的货物。。广义的船货是凭证妄想，，，在未来某个时刻安排装船的货物（一般是已经签约，，，或者已经开出信用证的货物，，，有可以预期的装船日期）例如：明年3月份的棉花船货。。
3）现货（STOCKcargo）：抵达目的口岸的货物，，，一般情形下，，，除非遇到价钱上涨行情，，，否则码头破费，，，仓租等因素将促使卖方完快将货物脱手。。
为了在商业中掌握自动，，，规避风险，，，买方和卖方无不在推断，，，博弈。。以前在上国际商业课的时间，，，先生在黑板上画了一个示意图：
“A-B-C。。。。。。。。。。C’--B’--A’”
A—供应商工厂
B—码头
C—装运港船
中心的虚线代表的是众多的海洋以及30天的海上运输时间。。
C’—目的港船
B’---目的港码头
A’---收货人工厂。。
随着国际商业流程步步的演进，，，货物的身份也在改变，，，风险也在逐步的爆发转变和转移：
�。�1）A--处于生产阶段，，，A工厂的老板，，，收到不可作废的信用证后，，，有了原质料采购的资金，，，他的货物销售也有了基本包管，，，自动权在收到信用证的卖方一边。。
�。�2）B---C—C’处于装船阶段，，，运输途中，，，驶向目的港，，，此时，，，作为货权凭证的提单掌握在卖方手中，，，他可以凭证行情的波动，，，选择是把票据交给银行议付照旧其它交给出价更高的新买家。。自动权依旧在卖家手中。。
�。�3）B’到了目的港码头，，，然后卸货，，，集装箱进堆场，，，此时，，，货物的所有权依旧在卖方，，，卖方可以将提单交给银行，，，凭证信用证付款方式收钱，，，也可以把此批货物买给出价更高的新卖家，，，自动权依旧在卖方这一边。。
�。�4）A’阶段。。买家到银行签单，，，议付，，，取得提单，，，清关提货，，，猎取进入买家的客栈。。此时，，，买家才华真正的放心拥有此批货物。。
从A--A’的时间，，，一般要历时45天左右，，，这45天时间内会爆发许多事情，，，很有可能使得终生意完成的时间的价钱已经和当初45天前约定的价钱爆发了很大的差别。。而这个差别就是爆发违约行为的罪魁罪魁。。
没有人能预计明天会爆发什么事情，，，更况且45天以后呢。。
从买家订货到起运港装船，，，货物成为船货，，，再到目的港卸货，，，货物成为口岸现货，，，这时代生意双方角色的交流，，，站场的改变，，，风险的转嫁。。充满了戏剧性。。
若是预计价钱下跌，，，卖方会催促买家开信用证，，，完早吧货物卖给你；； ；若是预计价钱上涨，，，买家就会催促你完早发货。。一阴一阳，，，斗智斗勇。。
大部分是现货买家的违约（价钱下跌时）和船货卖家的违约（价钱上涨），，，毁约的理由五花八门。。
生动的一个例子就是：2010年，，，棉花价钱大幅度上涨，，，境外棉花供应商的毁约率急剧上升，，，转眼到了2011年，，，棉花价钱大跌，，，中国买家的毁约率又大涨。。历来没有遇过的“过山车”行情，，，令人心惊胆战。。
要提醒列位的是，，，许多企业入口原质料时，，，在信用证条款上会有很大的疏忽，，，国际商业是单证商业。。
单证商业的焦点就是提单议付。。提单是货权凭证，，，可是，，，纵然你拿到了提单，，，也不可包管货物肯定进你的客栈。。
约莫20年以前，，，1991年春天，，，我次加入广交会，，，就遇到一个生动的案例：我的一个偕行的外贸公司X公司，，，向香港一家商业商Y公司订购了一批化工原质料（你可以把它当做棉花纱线），，，其时的国际市场的远期交货价钱是CIF上海美金0.85每公斤，，，条约划定到6月份初装船，，，预计7月尾货物到上海。。上海X公司准时开出了信用证，，，可是直到7月尾，，，X公司一直没有拿到提单，，，去码头盘问的时间，，，觉察此批货物已经被其它一家江苏南京的Z公司提走了。。
追其原因，，，上海X公司在信用证上划定议付单证中的提单没有很是注明是original“onboard”oceanbilloflading。。效果，，，这家香港的Y公司，，，就用自己属下开的一家货代船务公司，，，再出具一张Forward公司的提单，，，应付上海X公司，，，并且香港Y公司迟迟不去银行交单，，，似乎不急于向X公司收钱。。
着实，，，由于7月尾，，，相关产品的价钱已经涨到1.24美金一公斤了。。这家香港Y公司同时拿着这批货物的真正的海洋提单在和洽几家中国入口商洽谈。。就在货物到上海港的前一天，，，Y公司将此批货物以1.20的价钱卖给了那家南京Z公司，，，并且是T/T付款条件。。
Y公司在确保收到南京公司的T/T汇款到账以后，，，才见告上海的X公司，，，作废订单。。事后，，，Y公司发Telex给X公司，，，一连说了七八个sorry，，，可是上海的X公司欲哭无泪，，，无法向下游客户交接。。
可见，，，关于没有履历的入口商而言，，，每分钟都是提心吊胆，，，步步惊心的日子。。
难题是天主援助我们去除竞争敌手的武器，，，阻力是我们生长的托力。。
乐观的人看到的是利润，，，气馁的人看到的风险。。国际商业，，，由于语言，，，执法，，，钱币，，，品德，，，等等因素，，，造成有别于海内商业新的风险。。这是恼人之处，，，却也是兴趣所在。。
近年来，，，越来越多的商业公司，，，特殊是有期货配景的商业公司，，，进入现货商业领域。。带来了许多行之有用的商业模式。。商业公司是买家的卖家，，，卖家的买家肩负了双重的风险，，，他们从无数的商业案例中探索总结出了一套平衡利润和风险的有用的要领。。乐成的商业公司接纳订货，，，船货，，，现货相连系的要领，，，接纳摊平术，，，金字塔规则，，，对冲避险以及限期连系，，，虚实连系等要领值得各人借鉴。。（详见自己新著《面料染整企业供应链治理战略》）。。
圣诞节又要到了，，，当平安夜的钟声再次响起时，，，我会许愿：
“怨亓保佑追击者，，，同时也保佑被追击者。。”
�。ū疚哪谌菅∽晕夥ㄐ轮睹媪先菊笠倒┯α粗卫碚铰浴贰�。拟2013年出书）
广州市爱纱收支口商业公司中国营业部总司理 吴法新 13926571666 email：852190803@qq.com
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